نقش بازاریاب ها در توسعه محصولات شرکت های پخش بسیار پر اهمیت است. کسانی که در سرمای زمستان و گرمای تابستان، گاهاً بصورت پیاده باید به فروشگاه های محدوده فعالیت خود سر بزنند. در این بین، یکی از چالش‌ها و دغدغه‌های شرکت‌های پخش و تولیدی احتمالاً ردیابی بازاریاب هاست. در این میان چندان تفاوتی بین نوع شرکت پخش نمی‌کند که مثلا شرکت در حوزه مواد غذایی کار می‌کند یا حوزه دارویی و بهداشتی چون کلیه این شرکت های پخش زیرمجموعه انجمن شرکت‌های صنعت پخش ایران محسوب می شوند.
اما چه دلایلی باعث می‌شود که مدیران بخواهند بازاریاب خود را ردیابی کنند؟ در این نوشته به این موضوع پرداخته می‌شود و در نهایت راهکارهایی از جنس سیستم‌های مبتنی بر موقعیت پیشنهاد خواهد شد.
چالش‌ها و مشکلات شرکت‌های پخش برای ویزیتور‌های حضوری
1. نظارت ضعیف بر عملکرد بازاریاب ها
گاهی پیش آمده است که شرکت‌های پخش برای بازاریابان برنامه ویزیت حضوری دارند و از آنها می‌خواهند حتما این کار را برای تاثیر بیشتر، حضوری و مستقیم انجام دهند اما بازاریابان که شماره تلفن محل‌هایی که باید ویزیت کنند را پیدا کرده‌اند، با یک تلفن همه کارها را انجام می‌دهند! در این بین، از سبد محصولات شرکت پخش تنها مواردی خرید خواهد شد که اصطلاحاً رند بازار است و خواهان زیاد دارد. چرا فروشگاه از محصولات دیگر خرید نمی کند؟! با جست و جو این موضوع می توان متوجه شد شاید یکی از دلایل عدم خرید فروشگاه از سبد محصولات، عدم آگاهی آنها از تنوع محصولات است. و اینجاست که نقش بازاریابان حضوری پررنگ می شود.
2. نارضایتی مشتریان و سوپرمارکت‌ها از سر نزدن بازاریاب‌ها
سرپرست فروش یک شرکت پخش متوجه می شود که مدتی است یکی از فروشگاه ها اصلاً از آنها خریدی انجام نداده است. با مراجعه به آنها متوجه می شود که اصلاً بازاریاب به آنها سر نزده است. و نیازهای آنها را متوجه نشده است. از طرف دیگر مشتری نیز از عدم حضور ویزیتور ناراضی شده است. و نیازهای خود را از رقیب آن شرکت پخش خریداری کرده است. آنجاست که مدیر فروش یا سرپرست فروش متوجه می شود که ای کاش زودتر از این موضوع با خبر می شد. چون که برگرداندن مشتری که با یک برند رقیب تعامل پیدا کرده است بسیار سخت تر خواهد بود. تا زمانیکه فقط از خودشان محصولات را خریداری می کرده.
3. زمان کم صرف شده برای بازاریابی توسط ویزیتور
بازاریاب یا ویزیتور برای اینکه سریع کار خودش را تموم کنه، بدون دقت کافی و از روی اهمال ویزیت خودش را انجام می دهد. چون نظارت دقیقی بر زمان حضور ایشان نیست، می خواهد که سریع به کارهای شخصی یا کار دومش برسد. بخاطر همین، از روی دلسوزی یا دقت کار خودش را انجام نمیدهد. کاری که بسیار پر اهمیت است و شاه راه ورود نقدینگی به یک شرکت پخش محسوب می شود. از طرف دیگر، پیش آمده که بعضی از فروشگاه ها را به خاطر صعب العبور بودن دیرتر مراجعه می کند. یا اصلا مراجعه نمی کند.
4. فرآیند سفارش‌گیری دشوار
شرکت های پخش را از منظر نحوه توزیع کالا و محصولات می توان به دو دسته کلی شرکت پخش سرد و شرکت پخش گرم تقسیم بندی نمود. در پخش گرم، موزع و بازاریاب با یکدیگر هم سفارش گیری محصول را انجام می دهد و هم توزیع کالا. در پخش سرد، سفارش گیری ابتدا از فروشگاه انجام می شود، سپس تحویل بار از طریق موزع و راننده انجام خواهد شد. بنابراین، لجستیک کالا کاملاً عجین است با نحوه سفارش گیری محصولات. از این رو، شرکت های پخشی که مدرن شده اند از نرم افزارهای پخش مویرگی استفاده می کنند. ولی برخی از آنها مشکلاتی را دارند. از جمله اینکه سامانه مربوطه مبتنی بر موقعیت نیست. سفارش گیری را سریع تر کرده است ولی هنوز چالش هایی را دارد.
5. ورود بازاریاب ها به محدوده های جغرافیایی یکدیگر
هر ویزیتور طبق محدوده بندی که برای ایشان صورت می گیرد، موظف است که در زمان بندی مشخص به فروشگاه مراجعه نماید. بعضی از بازاریاب ها شاکی از این هستند که محدوده آنها کمتر بازخورد دارد و فروشگاه های کمتری دارند. از این رو، با شیطنت هایی که بین بازاریاب و مسئول فروشگاه شکل می گیرد ممکن است سبب شود که بازاریابی وارد محدوده جغرافیایی همکار خود شود. و فروش های آن فروشگاه را خودش فاکتور کند. بنابراین، این تداخل سبب ایجاد چالشی خواهد شد که حتی ممکن است باعث درگیری بین همکاران شود.
راهکارهای اورنگ برای ردیابی بازاریاب ها
مهم ترین چالش ها و مشکلات شرکت های پخش را که در بالا اشاره شد، می توان با استفاده از سیستم های مبتی بر موقعیت مرتفع نمود. البته، لازمه استفاده از این سیستم ها، بهره بردن از سامانه ردیابی یا نرم افزار مدیریت ناوگان یا افراد اورنگ است. بطور خلاصه ردیابی بازاریاب ها به دو روش زیر می تواند صورت گیرد:
- استفاده از سخت افزارهای ردیاب شخصی یا قابل حمل مثل مدل ردیاب AT1 اتریکس
- استفاده از نرم افزار ردیابی گوشی اورنگ تگ
۱. استفاده از سخت‌افزار ردیابی
می‌توان از ردیاب‌های شخصی برای ردیابی بازاریاب ها بهره برد. ردیاب‌های شخصی معمولا ردیاب‌های کوچکی هستند که می‌توان آنها را به افراد داد. بعضی از انواع ردیاب شخصی، حالت مچی و مدل ساعتی دارند. و برخی دیگر به راحتی در جیب قرار می گیرند یا توسط یک گردن آویز به دور گردن انداخت.
در این حالت به راحتی می‌توان مشاهده کرد که بازاریاب‌ها کجا هستند و کجاها را سر زده‌اند. حتی بعدا در گزارش‌های ماهانه می‌توان آمار زمان ماندگاری بازاریاب‌ها را بیرون کشید و از آنها برای افزایش کیفیت رفتار بازاریاب‌ها بهره برد.
حتی گاهی پیش آمده است که مشکلاتی بین مشتری و بازاریاب به وجود می‌آید. در این حالت بعضی از ردیاب‌های شخصی، امکان شنود را فراهم کرده‌اند. با امکان شنود آنلاین و ضبط مکالمات آنها، می‌توان در صورت لزوم به آن رجوع و مشکل را شناسایی و در نهایت حل کرد. تمامی این امکانات بصورت اختیاری است و سیاست های هر شرکت پخش ممکن است با دیگری متفاوت باشد. بنابراین، رهبر و مدیر آن سازمان پخش است که تصمیم این موارد را خواهد گرفت.
۲. استفاده از نرم‌افزار گوشی اورنگ‌تگ
با پِلی کردن نرم‌افزار، شما می‌توانید فرد را پایش کنید؛ کافیست که:
- تلفن همراهِ ویزیتور روشن باشد.
- اپلیکیشن در حال اجرا باشد.
- اینترنت فرد روشن باشد. (اگر اینترنت روشن نباشد، اطلاعات ذخیره و بعدا ارسال خواهد شد.)
اگر این سه ملاک رعایت شود، مثل این است که شما یک ردیاب شخصی دارید. این راهکار بسیار مقرون به‌صرفه است. در نهایت پایش بهتر، سودآوری بیشتری در پِی خواهد داشت.
این سامانه نه تنها برای مدیران بلکه برای واحدهای خدماتی و سوپرمارکت‌ها هم مناسب است. برای مثال یکی از شکایت‌های رایج مشتریان این است که اظهار می‌کنند که ویزیتور شما به ما سر نزده است. کافیست مدیر بخش از عملکرد ویزیتور و واحد بخش گزارش بگیرد تا مشخص شود که ویزیتور در ماه گذشته در چه بازه‌های زمانی از سوپرمارکت‌ها بازدید کرده است.
سامانه پخش مویرگی و سفارش‌گیری آنلاین یاور
این سامانه پخش مویرگی یک نرم افزار حسابداری نیست. ولیکن این سامانه بصورت سفارش سازی شده از سامانه مدیریت خدمات یاور است. قابلیت اتصال به انواع سیستم های حسابداری را نیز دارد. سامانه یاور برای شرکت های پخش دارای چهار مولفه‌ای زیر است:
- درخواست‌دهنده- مشتری
- اپراتور
- موزع – راننده
- مدیر سیستم
درخواست دهنده در اینجا کسی است که سفارش ثبت می‌کند که می‌توان اسمش را همان مشتری گذاشت. اپراتور کسی است که تمام این درخواست‌ها (سفارش‌ها) را می‌بیند و با توجه به مجری‌ها یا موزع هایی که در اختیار دارد، درخواست را مدیریت می‌کند و پاسخ می‌دهد. با یک مثال بهتر، متوجه موضوع خواهیم شد:
آقا کریم، سر کوچه سوپرمارکت دارد. ناگهان آقا کریم چشمش به یخچال می‌افتد که ماست‌ها تمام شده است. در این حالت گوشی خود را از جیب در می‌آورد و اپلیکیشن سفارش‌دهی یاور را باز می‌کند و با چند تا حرکت نرم روی گوشی!، ۱۰ باکس ماست سطلی سفارش می‌دهد. اپراتور این درخواست را می‌بیند و با سامانه ردیابی، مجری‌های نزدیک به سوپرمارکتِ آقا کریم را بررسی می‌کند. متوجه چند گزینه می‌شود. در نهایت این درخواست را اختصاص می‌دهد به نزدیکترین مجری که حدود ۱۰ کیلومتر با آقا کریم فاصله دارد. مجری با کامیون یخچالی خود و با مسیریابی از طریق سامانه چند دقیقه بعد پیش آقا کریم است. بعد از اتمام کار، درخواست‌دهنده که آقا کریم است، به سرعت و رفتار مجری می‌تواند از طریق اپلیکیشن امتیاز دهد. تمام امتیازها جمع‌آوری می‌شوند و برای گزارش‌های نهایی برای مدیران بسیار مفید خواهند بود.
اینطوری آقا کریم هر وقت دلش خواست می تونه از طریق اپلیکیشن یاور درخواست خودش را سفارش بده. سبد محصولات شرکت پخش را هروقت راحت بود داخل اپلیکیشن ببینه و از پروموشن هایی که شرکت براش میگذاره راحت متوجه بشه. از دست بعضی از بازاریاب ها هم که وقتش را میگیرن و حوصله صحبت باهاشون نداره راحته.
سامانه پخش مویرگی و سفارش گیری آنلاین یاور که توسط اورنگ طراحی شده است در واقع کمک حال شرکت ها و بازاریاب ها است. نمی توان نقش بازاریاب ها را که به صورت حضوری ویزیت می کنند حذف کرد. این سامانه در کنار استفاده از سامانه ردیابی ویزیتور اورنگ مزایای متعددی را به همراه خواهد داشت.
مزایای سامانه ردیابی ویزیتور اورنگ و سامانه پخش و سفارش گیری یاور
- عدالت بیشتر برای ویزیتورها – هر بازاریاب با توجه به کارکرد خودش حقوق خواهد گرفت
- نظارت بیشتر شرکت‌های پخش به روی ویزیتورها یا بازاریاب ها
- پرزنت حضوری تمام محصولات شرکت و نه بخشی از محصولات پُرفروش
- افزایش فروش شرکت بواسطه مشاهده کلیه سبد محصولات
- افزایش بهره‌وری بازاریاب ها بخاطر نظارت دقیق تر سرپرستان فروش
- افزایش رضایت مشتریان و فروشگاه ها از زمان ویزیت بازاریاب ها
نتیجه گیری از راهکارهای اورنگ برای ویزیتور
اورنگ بجز ارائه راهکارهای مبتنی بر موقعیت و ردیابی برای بازاریاب ها برای شرکت های پخش و سازمان هایی که خودرو پخش دارند نیز راهکارهایی از جنس سخت افزار ردیاب خودرو ارائه می دهد. جزییات آنها را در بخش مربوطه یا قسمت صنایع و مدیریت ناوگان شرکت پخش می توان مطالعه نمود.
از طرف دیگر، مشکلاتی که در خصوص نحوه عملکرد بازاریاب ها اشاره شد به همه آنها تسری پیدا نمی کند. نمی توان همه بازاریاب ها را با دید کسی که می خواهد زیر کار در برود مشاهده کرد. و در کنار راهکارهایی که اورنگ یا سایر شرکت ها ارائه داده اند، راهکارهای مدیریتی نوین، نظیر نوع محاسبه حقوق و مزایا، سیستم پاداش و تنبیه و رعایت روابط نرم با این بخش زحمتکش حتماً نیاز به استفاده می باشد. همچنین، با این راهکارها و با پایشی که گزارش آن همیشه در سیستم مشاهده‌پذیر است، به هر بازاریاب مطابق با تلاشی که انجام داده است، حقوق و مزایا داده می‌شود. این راهکارها از جنس شرکت دانش‌بنیان اورنگ است. این راهکارها و شناخت مشکلات و چالش ها، از دل سال‌ها همکاری با شرکت های مختلف در حوزه پخش مواد غذایی، دارویی، بهداشتی حاصل شده است. و چکیده این تجربیات در این مقاله ارائه گردید. برای راهنمایی بیشتر می‌توانید با کارشناسان فروش اورنگ تماس حاصل نمایید.
